“小人物”见证汉服产业记

过去三年,天猫的汉服品类销售额增长超过6倍。今年上半年,在天猫购买汉服的消费者达到2000万人,未来汉服的潜在消费者将超过4亿。而新的年轻人聚集平台还在加速汉服的流行。在抖音,汉服标签下的短视频播放量达到434.2亿。B站数据显示,2019年平台包括国风爱好者(包括汉服、国风舞蹈等)达8347万人,其中83%为24岁以下的年轻人。
汉服体验店老板天宇:行业还很小众,赚钱不容易
男,26岁,西安
从做这门生意到现在,我最大的感受就是“真的不赚钱”。有人可能觉得是我怕有更多同行竞争,但这是我的真心话。
我大学的时候就在汉服社。毕业后家里也没给什么压力,自己觉得还年轻,就选择了汉服相关的工作。
最初是我和女朋友试着在线上做汉服租赁,汉服社的小伙伴也会帮忙宣传,差不多17年的时候,我们的线下体验店“庶衣居”开起来了,我们也把证给领了。
因为属于刚毕业比较轻松的状态,我们也是在西安最早开汉服体验店的,也不太懂,就一点点自己摸索。当时,主要是先从两个方面提升自己——摄影和化妆。
尤其是化妆和造型,这是后来我们的主打业务。其实,在刚开始做的时候,汉服还不算流行,大家妆造也不太讲究,但到现在,我们已经越来越能体会到,妆造带来的优势。
特别是这次疫情期间,我对此有了更直接的感触。实际上,我们把店做起来后,因为汉服的流行特别是抖音把汉服带火了,西安陆续开起了三十多家汉服体验店,但大家很多都是把成本投到广告宣传上,平常这样做可能没啥问题,但疫情来了、没有游客之后,这样做的门店不少都倒下了。
而我们主要是通过不一样品质的妆造在同袍间(汉服爱好者之间互称同袍)建立口碑。平常我们的顾客以本地同袍为主,一部分是游客。疫情期间,凭借回头客们的支持,我们算是基本挺了过来。
实际上,在没有疫情的情况下,我们也不过就是活着,就是说不赔钱,能勉强维持个生存。我认为,这是全国大多数正品汉服体验店的普遍情况
能够赚钱的可能就两种情况,一是完全走山寨,成本低;二是疯狂在各大平台投广告,吸引流量,但这基本就是给平台打工。
从根本来说,现在的汉服其实还是比较小众。而在这个圈子里,稍微有条件的同袍会选择直接买而不是租衣服,而我们所强调的妆造其实也只适合于部分场合,例如汉服节等相关活动、聚会,场景还相对有限。
这导致了整体的消费人群实际也是有限的。在这种情况下,很多人是奔着赚钱来进入这行的,活不下去很正常。
“小人物”见证汉服产业记
参加华服日活动的后台
我们也发现,常客会是有品位的袍子,但也只是会在一些场合中选择我们的服务。
而短视频让汉服火起来后,一些刚刚关注到这个领域的人们其实还不算是我们的消费群体,因为对这批非核心的汉服爱好者来说,景区里的平价汉服租赁、妆造服务就能满足他们。
我们的价格偏高一些。目前我们的汉服款式有一百多款,基本包含了全部的形制,还有我们自己开发的定制款,租赁价格在100元左右。其实和市面上差不多。特色是妆造,价格在200~500元左右,现阶段市面上的妆造起步价是在100元左右。
我们对于自己所提供的服务本身是有信心的。我们的主要顾客也是刚工作一两年的年轻人,能够支撑这种消费。有一位顾客甚至已经来我们这里消费了七八次了。
不过,我们有一个问题是,目前店里只有一个妆造师,就是我老婆,而我是摄影,接单量有限,每天最多4单,一般1~2单。所以整体营收还不太能上去。
但只要饿不死,我们就还是会继续做下去。除非这个行业完全不行了。当然目前来看,汉服未来可能依旧不会是非常主流的行业,但它的受众一定会越来越多。
个人汉服定制者子钰君:汉服是种情怀
女,26岁,四川
我做汉服定制,接来料加工的那种——顾客把布料寄给我,然后我根据对方的尺寸做出来TA想要版型、款式。圈里也称我们为汉服裁缝。
我开始学做汉服是在2014年。当时在“喜欢却买不起”汉服的情况下,就想着自己学着做。
没学之前感觉做汉服很麻烦,但懂原理之后上手特别快,流程无外乎根据文献查形制、定版型、打板,然后在此基础上设计绣花等点缀,最后就能做成了一套成品。相比时装来说,汉服是有形制可以遵循的,并没有前者对设计的要求那样高。
“小人物”见证汉服产业记
子钰君的工作台
我最初跟着汉服社团的师兄学,差不多几个月就做成了第一件自己的汉服。但汉服有很多形制,包括宋制、明制等等。而且每年、每季度流行的形制都不太一样。这两年,宋制的旋裙就比较火。
这种流行很大程度上是商家推动的。为了吸引顾客,商家会不断研究文物、查文献,不断在学习中创新。而一旦有某个商家做出了受欢迎的爆款,其它商家也会马上跟进,该形制、款式、配色就会迅速流行起来。
所以,你要一直边做边学。
在我给自己做一段时间后,就有人找来希望我给帮助定做。后来,我和汉服社的几位同袍就商量着要不要把这个生意做大。
一来那时我们那里确实没有定做汉服的地方,很多同袍有需求没办法满足;二来我们汉服社团经常在一些传统节日里举办活动,需要一个固定的场地。
就这样,我们几个人合伙开了个汉服工作室,也是我们那里第一家能够租赁、定制汉服的地方。
当时,我们的宣传方式就是穿着汉服去参加例如花朝节等大大小小的活动,路上碰到有人来问,就告诉她这是汉服,还会加上微信邀请她们到店里来玩。这些都是之后潜在的顾客。
还有一批很重要的消费群体是学校社团,因为参加活动的需要,他们会有一些团购订单。
那个时候,我们差不多两个月能接几百单,每单的客单价基本在200~400元左右。
和工厂批量生产的汉服相比,我们能够提供的是更合身、更个性化、更具性价比的产品,这也是大家选择汉服裁缝的关键。
所以直到后来我离开原来的工作室,单独做定制后,依旧有一些回头客和老顾客介绍的人前来下单。
“小人物”见证汉服产业记
制作中的马面裙
我现在已经属于比较熟练的汉服裁缝了。一天基本上能完成一件汉服。每单的价钱看质量、工序的繁琐程度,便宜的有一百元,贵的也有六七百元。
目前,我的顾客大多还是年轻人。但这个圈里富婆其实也不少,特别是当汉服越来越火之后,入坑的富婆也更多了。
这些富婆定做衣服的面料有时能达到一两万元一米,汉服的上衣用料至少三米、下衣也差不多三米,一套下来这件衣服的用料差不多就好几万元,定制的手工费也会非常高。
因为昂贵布料对做工的要求非常高,怎样剪裁、能承受怎样的温度、如何避免抽丝都有讲究。
我就拒绝过一些高端布料的定制订单,因为害怕做坏了赔不起。但如果有一天,我觉得自己的技术达到那个高度后,可能也会接高端定制。
不过,对我来说,制作汉服这件事首先是我的爱好,支撑我做下去的是我对汉服的热爱和情怀。我甚至觉得汉服能够越来越火,靠的也是全国最早一批同袍们在情怀驱动下的自发传播。
社交媒体的发展也有一定的作用。现在,我会在抖音上传一些制作汉服的小视频,虽然只有几百个点赞,但其中就会有感兴趣来咨询的人。
我能够深刻感觉到汉服市场一些潜移默化的变化,人在逐渐多起来,几年前我们同好群只有300多人,现在早已过千并且还发展出了其它好几个群。
重要的是,以前我们穿汉服走在街上时,大家会问“你们穿的是和服还是韩服”。如今越来越多的人说的是,“你们穿的汉服真好看”
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